抢占先机 纵横苏沪

——全通网上阅卷产品江苏、上海市场拓展纪实

无论是拥有“中国第一村华西村”的江苏，还是中国最大的城市上海，无疑都是国内经济最发达的地区。经济基础决定上层建筑，强大的经济实力为苏沪地区的教育发展提供了坚实的基础。而作为立志为中国教学质量监测与评估提供科学的信息化解决方案，一直在教育信息化领域深耕细作的全通数码，自然不会忽视苏沪在全国重要的经济、文化地位，自2006年起，就已经开始了对当地市场的拓展行动。

南京普雷软件工程开发有限公司是全通网上阅卷产品苏沪地区的总代理，也最早与全通合作的渠道经销商之一。选择与全通合作主要是基于两个方面的原因。

第一点是“人”的因素。选择与什么样的企业合作，实际上也是在选择与什么样的人合作。全通董事长兼总经理卓松生是一名优秀的领导者——他不仅是全通内部员工的领导者，很大程度上也是我们这些渠道经销商的引导者，他的思维理念和处事方式都非常的令人佩服。当然，除了卓总本人，全通内部还有一批极富朝气的技术、运营及管理人才，拥有完善的组织架构及管理理念，给予了我们经销商全方位的技术、市场和管理支持，为促进我们提高客户服务质量以及进行市场营销拓展方面提供了指导方向。

第二点就是产品，全通网上阅卷系列产品是在教育信息化发展大潮中而诞生的，在同类产品中，具有领先的技术优势，市场认可度和占有率都较高，目前为止已经有上千个成功实施案例。就普雷在苏沪市场拓展的实践来说，这五年来，我们经营全通网上阅卷产品，不断与其他同类产品同台竞争，赢得了一次次胜利。可以说每赢一次，也就增加一份我们对全通网上阅卷产品的信心。

选择与全通合作之后，普雷就开始了苏沪网上阅卷市场的拓展行动。我们首先对江苏市场进行了深入的调查、分析，在一次产品推荐交流活动中，启东教育局的领导对网上阅卷这种新兴的教学管理信息化工具产生了浓厚的兴趣，经过技术人员的讲解，对全通网上阅卷产品非常认同，通过招标签订了合作协议。我们在教学质量一流的南通地区启东市建立了首个网上阅卷样板工程。良好的开端为全通网上阅卷产品在苏沪市场的拓展抢占了先机，更为其之后纵横苏沪市场奠定了良好的基础。

但是，前进的道路绝不会永远一帆风顺，在紧接着的海门教育局项目拓展中，我们就遇到了竞争对手——复旦天翼。因为复旦天翼较我们之前就与海门教育局进行过沟通，争取到了第一次试用机会。我们在完成启东教育局项目之后，更为积极地拓展市场，保持与海门教育局良好的沟通。在复旦天翼第一次试用失败的情况下，我们得到了试用的机会，这次试用我们和复旦天翼分别完成一个年级的阅卷工作，通过使用，海门教育局一致认为“全通纸笔王网上阅卷系统”更准确、更稳定、更符合用户日常阅卷需要，通过竞争我们赢得了胜利，公司上下更加坚定了信心；

在接下来的市场活动中，有越来越多的竞争对手参与了进来，张家港教育局网上阅卷系统项目采购过程中，先后有5家单位参与了试用。我们是唯一一家扫描了35万份试卷都没有出错的公司，其中一次在其他对手对自己设计的答题卡扫描识别失败的情况下，我们在成功完成自己的阅卷任务后，帮助用户准确无误的完成了被定义为不可扫描识别试卷的网上阅卷工作，全通网上阅卷产品技术优势又一次经过了实践的验证。赢得了用户的信任！赢得了市场！张家港项目之后，全通网上阅卷产品的品牌也逐步在苏沪市场竖立起来。接下来，我们迅速覆盖了南通、苏州、无锡、上海等多个地区，为当地教育系统提供了科学的教学质量监测与评估信息化解决方案。

我们相信，只有坚持才能取得胜利。我们希望接下来的5年、10年、甚至百年都能与全通继续保持良好的合作关系，一起走向更辉煌的明天。

选择网上阅卷系统首要关注什么？

    首先，识别结果是否准确，工作效率是高是低，操作过程是繁是简等因素直接影响到所购产品的好坏，乃至整个采购行为的成败。一个错漏百出，耗时费力，使用繁琐的系统最终将给用户造成损失，甚至带来灾难。此外，扫描识别技术是网上阅卷系统的核心技术，具有较高的门槛，它并非所有的软件开发商都能掌握。为此，作为用户，在购买系统必须做好选择，不要存有任何不切实际的期待。

    其次，用户购买系统的目的在于教学中实际使用，并借此实现对教学过程及教学质量的诊断。要达到这一目标，具有基于知识点教学分析为基础，以《教育测量学》、《教育统计学》和《教育评价学》理论为指导开发成绩数据统计与分析功能尤为重要。一个不具备科学性、准确性和实用性诊断功能的网上阅卷系统，不但难以发挥其在改进教学、提高质量上的作用，而且还可能成为用户的负担。

    以上是从过去一些购买网上阅卷系统时做了错误选择，最后不得不重新花钱购买全通网上阅卷系统的用户中总结出来，谨供参考！

如何看网上阅卷系统操作的繁与简？

    自1999年网上阅卷系统诞生以来，全国各地先后涌现过数十家此类系统的开发商，相应的网上阅卷系统不下二十种。然而，由于开发商实力不一，系统品质各异，不少系统只是昙花一现，很快就消失得无影无踪。即便目前在市场上相对活跃的系统，真正具有历史，且经历了千锤百炼般考验的系统也不多，因而并非所有的网上阅卷系统的品质都一样，尤其是产品深层次的理念、功能及价值等更是不同。

     产品设计理念及目标的不同，必然导致产品品质及功能的差异，由此引发系统操作难易或繁简的差别是十分正常的现象。比如，专门用于高考、中考等选拔性考试阅卷的系统，由于其对网上评卷功能及对评卷后数据处理要求等都比较简单，且答卷纸张及系统运行环境优良，因而系统的评卷辅助工具及统计分析功能的要求相当简单；而用于各级教育局与学校诊断性考试阅卷的系统，由于经常需要对评卷过程及结果数据进行讲解、分析与评价，因而对评卷过程的处理及评卷结果的使用要求比较高，对系统的一些细化功能要求自然就多，因此，此类系统的操作很可能要比高考、中考的系统复杂。对于初步接触网上阅卷系统的人员而言，很可能会因为错误的比较方式而对教育局及学校使用的网上阅卷系统产生误解。

    基于上述原因，在此特别提醒有意于了解网上阅卷系统的人士，在比较不同系统操作的繁与简之前，一定要先比较不同系统之间的设计理念与目标，比较不同系统之间的功能与性能，比较不同系统面对的使用环境与需求，只有在同等或可比较的条件下才能对不同系统作出科学的比较。

    简言之，“简单”一定明白其在什么条件下简单，“复杂”又在什么情形下复杂。如果以牺牲产品的功能和性能去获取的简单，不能说是真正意义上的简单；相反，基于系统安全及质量保证所需的功能增加而导致的“复杂”也不是真正意义上的复杂。由此可见，既要功能完善、性能稳定，又要使用简单，操作方便是人们选择网上阅卷系统的理想目标，同时也是全通人努力的方向和不断取得成效的事业。

如何考查网上阅卷系统的成熟度？

    众所周知，网上阅卷系统是一个纯软件产品，其内在本质是看不见，摸不着的。除了专业测试机构外，对一般用户至今也没有一种简单又行之有效的方法及手段用于测试网上阅卷系统的成熟度和稳定性，但这些指标对意欲购买系统的用户而言却又非常重要，怎么办？

    以下是我们认为考察网上阅卷系统成熟度和稳定性的一些有效方法，供参考！

    首先，可以从系统推出的时间，用户覆盖的范围及拥有用户数量的多少方面去考察。因为系统推出的时间越长，完善的机会就越多；用户覆盖的范围越广，其适应能力就越强；拥有的用户数量越多，其被认可和接受的程度就越高。

    其次，选择与自己同类或有代表性的用户进行实地考察，听取他们对意向系统的功能、性能及其操作情况的反馈，以获取对意向系统最直接，最可靠的一线信息，它可能是购买决策最为重要的参考依据。

    再次，通过国家及省市政府部门（含科技及经济主管部门）颁布有关意向购买系统获得的科技立项或奖励信息了解其技术水平或获得的成果等级，从中了解政府对其的认可及支持程度，以获得更高层级的质量保障。

经销商如何选择代理产品？

真金不怕火炼，实力造就品牌

    贵州铜仁石阡文博中学是一所新建的民办中学，为提高学校考试阅卷与教学质量监测的信息化水平，学校于2014年初拟定了建设学校网上阅卷与分析评价系统的计划，期望通过此计划的实施达到科学教学诊断，提高教学水平的目的。

    项目进入实施阶段后，摆在学校领导面前的选择有两个：一个是某高考品牌的网上阅卷系统，厂家不但号称服务高考，而且价格还相当便宜，对学校而言，遗憾的是该产品在周边学校没有实际案例，无从考证产品实际使用情况；另一个是全通纸笔王网上阅卷系统，该产品在贵州省，尤其是铜仁地区的用户案例不少，实际考察的用户反馈也很不错，遗憾的是相比前者价格有点贵。

    为选择性价比更高的产品，学校于2014年5月底组织一次高三年级的月考，同时邀请上述两个厂家携带系统及设备参加试用。通过本次试用测试，学校认为，全通纸笔王网上阅卷系统不但使用操作简单，过程顺利，而且其成绩分析报表和报告种类齐全，装订有序。不仅如此，其统计指标全面、科学，针对性强。通过该系统生成的报告，师生们非但能清楚了解考试情况，而且还能通过系统的结果展示明白下一阶段教学重点和目标。而另一家高考网上阅卷系统的情况则恰恰相反，即便有是共同点的部分，差距也甚大。据此，学校最终做出了采购全通纸笔王网上阅卷系统的决定。石阡文博中学本次采购实践进一步验证了“真金不怕火炼，实力造就品牌"的真理！

经验之谈：价廉而物不美的前车之鉴！

   我们当初在选择产品的时候，最初由于对软件产品不熟悉，尤其对网上阅卷系统不了解，再加上迷信高考品牌和阅卷机品牌，还有就是这些产品由于刚刚面世，厂家对经销商没有销售任务的要求，价格也相对较低，所以选择他们。经过近一年实践，发现这些产品虽然入门要求低，但因为用户接受度不高，因而销售起来也相当困难，就算勉强实现了销售，由于其维护成本相当之高，最终毫无利润可言。

    比如，在进货时，某个品牌的产品比全通产品可能会便宜1.5-2.0万元，但产品交付使用后，由于客户难以掌握系统的使用，我们每次支持客户使用（前后一周）所需的交通、食宿、补助等约2500元。如按照每月考试1-2次计算，不出半年，进货时节省下来的钱全部将消耗在交通、旅业等部门。如果钱消耗完问题也随之中止尚好，问题是事情没那么简单，后续无穷无尽的服务需求将会把公司拖垮，关于此，想起来都感觉后怕。

    以上是从我们经销商的角度分析了不达标产品给公司造成的伤害，如果站在客户的角度看，购买不完善、不成熟的产品的结果将更加可怕，因为它不但会造成客户金钱上的浪费，而且还可能给客户的工作造成不可预期的损失。

全面考查网上阅卷系统的基本方法